Comment créer un tunnel de vente pour vendre ses prestations de services ?

Avant de démarrer cet article, je t'ai préparé un petit template Notion pour que tu puisses travailler sur tout ce que je m'apprête à t'expliquer, et à le mettre en application. Tu peux y accéder gratuitement en cliquant ici.

Créer un tunnel de vente, c'est en clair créer un système qui permet de guider tes potentiels clients tout au long de leur parcours. En partant du point A, qui est celui où la personne entre en contact pour la toute première fois avec ton entreprise (le moment où elle te découvre), jusqu'au point Z qui est l'étape où cette personne est devenue une cliente fidèle qui te recommande autour d'elle.

Aujourd'hui, lorsqu'on parle de tunnel de vente on imagine tout de suite ce schéma : un post Instagram, qui redirige vers un produit gratuit en échange d'une adresse email, une séquence email automatisée qui renvoie vers une offre payant et clou du spectacle, une vente en plus.

En réalité, un tunnel de vente peut prendre différentes formes. Mais voyons ensemble dans cet article comment tu peux construire un système de vente efficace pour tes prestations de services.

Compréhension du chemin de tes futurs clients.

La première étape consiste à avoir une compréhension claire et précise des étapes par lesquelles vont passer (et vont avoir besoin de passer) tes potentiels clients pour passer d'inconnu de l'entreprise à client fidèle.

Grosso modo, voici les étapes :

1. Prise de conscience : à cette étape, ton potentiel client découvre à peine que tu existes, il découvre son besoin pour ta thématique. De ton côté, stratégiquement, c'est l'étape où tu aimerais te rendre visible auprès de ces personnes. Potentiellement grâce à un contenu sur les réseaux sociaux.
2. Phase d'intérêt : à cette étape, ton potentiel client va montrer de l'intérêt pour ta thématique, il va regarder différents contenus, et va faire quelques recherches. Le goal ici, c'est que ton potentiel client montre un intérêt pour ton contenu, et potentiellement s'abonne à tes réseaux sociaux ou à ta newsletter.
3. Phase d'évaluation : durant cette phase, ton potentiel client va se mettre à aller un peu plus en profondeur dans ces recherches en regardant de plus près les solutions qui s'offrent à lui pour répondre à ses problématiques (dont il a pris conscience au début de son parcours). Il commence à s'orienter vers sa future décision d'achat. Et là, c'est vraiment important d'être en top position dans son cerveau.
4. Phase de décision : comme le nom de cette étape l'indique, ton potentiel client va prendre sa décision, et donc, si on fait bien le taff, devenir ton client. À cette étape, il peut avoir besoin de prendre connaissance de ta page de vente, et d'échanger avec toi.
5. Phase d'achat : ça y est ! Ton potentiel client devient ton client. Il achète ton offre. 🎉
6. Phase de réévaluation : si ton offre est renouvelable (prestation sur plusieurs mois notamment), c'est à ce moment là que se joue la fidélisation. En fonction de son expérience client, ton client va réévaluer la pertinence de ton offre, et son envie de poursuivre avec toi. Dans le cas où tu aurais plusieurs offres (différentes formations ou prestations par exemple), il peut aussi évaluer à quel point cette offre ci a répondu à ses besoins, et s'il va poursuivre son aventure avec toi.
7. Phase de recommandation : ici, ton client t'est fidèle parce que son expérience avec toi a répondu à toutes ses attentes, il se met à parler de toi en positif, et devient ambassadeur de ton entreprise. Le goal ultime. 🥂

Évaluation stratégique.

Une fois que tu as compris le chemin que va emprunter ton potentiel client, l'idée va être de créer une stratégie qui te permette de te positionner à chacune de ces étapes, afin d'être sa décision d'achat.

Pour ça, je te rappelle que je t'ai mis à disposition un espace de travail sur Notion que tu peux télécharger gratuitement en cliquant ici.

Voici les questions à te poser pour élaborer ta stratégie :

• Phase de prise de conscience :
  • De quelles problématiques est-ce que ton potentiel client doit-il être conscient ?
  • Quels types de contenus peux-tu créer pour l’aider dans cette prise de conscience?
  • C’est l’étape où tu dois te rendre visible, quelle est ta stratégie ?
• Phase d'intérêt :
  • Ton potentiel client est en pleine phase d’exploration des contenus liés à ses problématiques, comment vas-tu faire en sorte qu’il s’arrête sur tes contenus, qu’il s’abonne à ton compte, plutôt qu’à d’autres? Comment vas-tu te différencier?
• Phase d'évaluation :
  • Ton potentiel client évalue les différentes propositions qui s'offrent à lui, pourquoi ton offre correspond mieux à ses attentes que les autres offres du marché ?
  • Qu'est-ce qui te différencie de tes concurrents ?
  • Pourquoi ton potentiel client devrait acheter ton offre plutôt qu'une autre ?
  • As tu prévu un événement particulier dans cette phase (masterclass, freebie...) ?
• Phase de décision :
  • Comment ton potentiel client peut-il valider avec toi sa décision d'achat ? (Page de vente, possibilité d'appels... Qu'as-tu mis en place?)
• Phase de réévaluation :
  • Comment crées-tu une expérience mémorable à tes clients ?
• Phase de recommandation :
  • As-tu prévu quelque chose pour favoriser les recommandations (affiliation, programme d'ambassadeurs...) ?

Je te laisse faire l'exercice dans ton template Notion.

À toi de jouer. 🥂